Le B2B a la réputation d'être sec, chargé de chiffres et un peu ennuyeux. Mais est-ce vraiment le cas ? Derrière cette façade sérieuse se cachent quelques découvertes surprenantes – et humoristiques. Voici des faits concrets du secteur B2B qui montrent que : les affaires n'ont pas toujours besoin d'être mortellement sérieuses.
Le B2B est partout – des conseillers fiscaux aux banques
Le business-to-business n'est plus une discipline de niche réservée aux grandes entreprises. En fait, le B2B se produit partout : les cabinets d'avocats négocient avec les fournisseurs de logiciels, les conseillers fiscaux coopèrent avec les prestataires de services informatiques, les banques s'associent avec les FinTechs. En bref, pratiquement toutes les industries sont impliquées dans le business B2B – des petits prestataires de services aux entreprises mondiales. Si votre entreprise fait principalement des affaires avec d'autres entreprises, vous faites partie du grand univers B2B.
La patience est une vertu dans le B2B
Les transactions B2B nécessitent avant tout une chose : la patience. Le processus d'achat B2B moyen prend de deux à six mois – pas étonnant avec toutes les réunions, les tours de devis et les boucles d'approbation. De plus, beaucoup de personnes ont leur mot à dire : en moyenne, 6 à 10 décideurs sont impliqués dans une décision B2B. C'est 43 % de co-décideurs en plus qu'il y a cinq ans – par conséquent, plus d'e-mails finissent dans la ligne CC. Suivant la devise : trop de cuisiniers gâtent le bouillon, mais dans le B2B, tout le monde peut encore donner son avis. La seule chose qui aide : garder son sang-froid – et beaucoup de café pour tous les participants.
Les clients B2B font leurs devoirs
Les clients B2B d'aujourd'hui sont extrêmement bien préparés. Avant même qu'une conversation avec les ventes ait lieu, les informations sont assidûment collectées. En moyenne, les décideurs lisent 13 articles spécialisés avant de prendre une décision d'achat – 8 d'entre eux proviennent de manière intéressante du fournisseur ultérieur lui-même. Dans l'ensemble, les acheteurs B2B consacrent environ 68 % du processus d'achat à la recherche en ligne indépendante avant même de contacter un vendeur. En d'autres termes : au moment où le client frappe à votre porte, il a déjà fait ses recherches. Quiconque ne vient qu'avec des platitudes ne convaincra personne – une vraie valeur ajoutée est nécessaire.
Les émotions battent les faits dans le B2B ?
Beaucoup croient que dans le secteur des clients d'affaires, seuls les chiffres, les données et les faits comptent. Mais surprise : les émotions jouent aussi un rôle majeur dans le B2B. Selon une étude, la décision d'achat B2B finale est influencée à 56 % par des critères émotionnels – les sentiments battent souvent les faits concrets. La sympathie, la confiance et un bon feeling font souvent pencher la balance à la fin. Ou pour le dire autrement : même dans le B2B, les gens achètent à des gens. Le meilleur pitch est inutile si le courant ne passe pas.
Le bingo des mots à la mode fait partie du jeu
Des réunions B2B sans mots à la mode ? Difficilement imaginable. Le langage des affaires est plein de mots-clés qui sont censés sonner important – parfois avec, parfois sans substance réelle. Une petite sélection de mots à la mode typiques que vous connaissez sûrement ?
- exploiter les synergies
- offrir des solutions holistiques
- conduire la transformation numérique
- favoriser un état d'esprit agile
- développer des stratégies évolutives
- créer une situation gagnant-gagnant
Quiconque crie intérieurement "Bingo !" en lisant a compris le principe. Dans le B2B, ces phrases font partie des bonnes manières – même si tout le monde dans la salle sait qu'on produit beaucoup d'air chaud ici. Pour le dire de manière provocante : sans mots à la mode, les affaires seraient deux fois moins amusantes (et deux fois moins incompréhensibles).
La carte de visite numérique a son mot à dire
Autrefois, on échangeait des cartes de visite en carton, aujourd'hui un clic sur le site web de l'entreprise ou le profil LinkedIn suffit. La première impression d'une entreprise se forme depuis longtemps de manière numérique. Les acheteurs B2B obtiennent souvent d'abord des informations sur le site web d'un fournisseur – ce n'est qu'ensuite que les conversations personnelles entrent en jeu. Cela signifie : le site web de votre entreprise est essentiellement votre carte de visite numérique. Et il devrait avoir l'air convaincant et offrir du contenu actuel. Sinon, les prospects rebondiront plus vite que vous ne pouvez dire "404".
Conclusion : Les affaires avec un clin d'œil
Le secteur B2B n'a pas besoin d'être complètement aride – nos faits concrets avec un clin d'œil l'ont montré. Qu'il s'agisse d'un cabinet d'avocats, d'un conseiller fiscal, d'une banque ou d'un prestataire de services : quiconque comprend les caractéristiques spéciales du business B2B peut aussi marquer des points avec l'humour. Bien sûr, le professionnalisme et les faits restent importants, mais un peu d'humanité et d'autodérision ne font jamais de mal. À la fin de la journée : les affaires se font entre les gens. Et un rire partagé peut parfois faire des merveilles – même dans le quotidien sérieux du B2B.
