Il B2B ha la reputazione di essere arido, pieno di numeri e un po' noioso. Ma è davvero così? Dietro la facciata seria si nascondono alcune scoperte sorprendenti – e divertenti. Ecco i fatti concreti del settore B2B che dimostrano che: gli affari non devono sempre essere mortalmente seri.
Il B2B è ovunque – dai consulenti fiscali alle banche
Il business-to-business non è più una disciplina di nicchia solo per le grandi aziende. In realtà, il B2B avviene ovunque: gli studi legali commerciano con fornitori di software, i consulenti fiscali cooperano con fornitori di servizi IT, le banche si collegano con le FinTech. In breve, praticamente tutte le industrie sono coinvolte nel business B2B – dai piccoli fornitori di servizi alle aziende globali. Se la vostra azienda fa principalmente affari con altre aziende, fate parte del grande universo B2B.
La pazienza è una virtù nel B2B
Le transazioni B2B necessitano soprattutto di una cosa: pazienza. Il processo medio di acquisto B2B richiede da due a sei mesi – non sorprende con tutte le riunioni, i giri di preventivi e i cicli di approvazione. Inoltre, molte persone hanno voce in capitolo: in media, da 6 a 10 decisori sono coinvolti in una decisione B2B. Questo rappresenta il 43% in più di co-decisori rispetto a cinque anni fa – di conseguenza, più email finiscono nella riga CC. Seguendo il motto: troppi cuochi rovinano il brodo, ma nel B2B tutti possono ancora dire la loro. L'unica cosa che aiuta: mantenere i nervi saldi – e molto caffè per tutti i coinvolti.
I clienti B2B fanno i loro compiti
I clienti B2B di oggi sono estremamente ben preparati. Prima che abbia luogo anche solo una conversazione con le vendite, le informazioni vengono raccolte diligentemente. In media, i decisori leggono 13 articoli specializzati prima di prendere una decisione di acquisto – 8 dei quali interessantemente provengono dal fornitore successivo stesso. Nel complesso, gli acquirenti B2B dedicano circa il 68% del processo di acquisto alla ricerca online indipendente prima di contattare anche solo un venditore. In altre parole: quando il cliente bussa alla vostra porta, ha già fatto le sue ricerche. Chiunque arrivi solo con luoghi comuni non convincerà nessuno – serve un valore aggiunto reale.
Le emozioni battono i fatti nel B2B?
Molti credono che nel settore dei clienti aziendali contino solo numeri, dati e fatti. Ma sorpresa: anche le emozioni giocano un ruolo importante nel B2B. Secondo uno studio, la decisione finale di acquisto B2B è influenzata al 56% da criteri emotivi – i sentimenti spesso battono i fatti concreti. La simpatia, la fiducia e una buona sensazione intestinale spesso fanno pendere la bilancia alla fine. O detto diversamente: anche nel B2B, le persone comprano dalle persone. Il miglior pitch è inutile se la chimica non funziona.
Il bingo delle parole alla moda fa parte del gioco
Riunioni B2B senza parole alla moda? Difficilmente immaginabile. Il linguaggio aziendale è pieno di parole chiave che dovrebbero suonare importanti – a volte con, a volte senza sostanza reale. Una piccola selezione di parole alla moda tipiche che sicuramente conoscete?
- sfruttare le sinergie
- offrire soluzioni olistiche
- guidare la trasformazione digitale
- promuovere una mentalità agile
- sviluppare strategie scalabili
- creare una situazione win-win
Chiunque gridi internamente "Bingo!" mentre legge ha capito il principio. Nel B2B, queste frasi fanno parte delle buone maniere – anche se tutti nella stanza sanno che qui si sta producendo molta aria fritta. Detto in modo provocatorio: senza parole alla moda, gli affari sarebbero la metà divertenti (e la metà incomprensibili).
Il biglietto da visita digitale ha voce in capitolo
In passato, si scambiavano biglietti da visita di cartone, oggi basta un clic sul sito web dell'azienda o sul profilo LinkedIn. La prima impressione di un'azienda si forma da tempo digitalmente. Gli acquirenti B2B spesso ottengono prima informazioni sul sito web di un fornitore – solo allora entrano in gioco le conversazioni personali. Questo significa: il sito web della vostra azienda è fondamentalmente il vostro biglietto da visita digitale. E dovrebbe sembrare convincente e offrire contenuti attuali. Altrimenti, i prospect rimbalzeranno più velocemente di quanto possiate dire "404".
Conclusione: Affari con l'occhiolino
Il settore B2B non deve essere completamente arido – i nostri fatti concreti con l'occhiolino lo hanno dimostrato. Che si tratti di studio legale, consulente fiscale, banca o fornitore di servizi: chiunque comprenda le caratteristiche speciali del business B2B può anche segnare punti con l'umorismo. Naturalmente, professionalità e fatti rimangono importanti, ma un po' di umanità e auto-ironia non fanno mai male. Alla fine della giornata: gli affari si fanno tra persone. E una risata condivisa a volte può fare miracoli – anche nella vita quotidiana seria del B2B.
